El promedio de tu lista de clientes es como el clima “promedio” de tu ciudad: técnicamente cierto, e inútil para saber si hoy llevas paraguas.
Empecemos por los nombres. Tu sistema de clientes es el CRM. La lista de negocios en curso —desde el que recién preguntó hasta el que está por firmar— es tu embudo de ventas, o funnel: arriba entran muchos y abajo cierran pocos. El porcentaje que efectivamente cierras es el win rate, o tasa de cierre.
El problema es promediar, porque un negocio chico no se parece en nada a uno grande. En mi experiencia, cerrar uno pequeño puede tomar la décima parte del tiempo que uno grande. Así que tener diez negocios abiertos no dice nada por sí solo: no es lo mismo diez elefantes que diez conejos, el trabajo que exigen es otro.
Por eso el forecast serio no se hace a ojo. Separa tu cartera en negocios chicos, medianos y grandes; cuenta cuántos tienes de cada tipo y cuánto suele cerrar cada uno. Recién ahí sabes cuánto tienes que trabajar —cuántas reuniones, cuántas campañas, cuánta cartera mover— para llegar a la meta.
Bien ordenado, tu embudo deja de ser un misterio y empieza a avisarte si vas a cumplir. Ahí recién sirve para gestionar, y no solo para llenar la reunión del lunes.
Tu embudo, ¿te dice cuántos negocios chicos, medianos y grandes necesitas para llegar a la meta —o solo cuántos tienes abiertos para preocuparte?
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