Un cliente te llama desde lejos, fuera de tu zona. ¿Sacas pasaje de avión? ¿Te vas en auto con termo y todo? ¿Siempre vale la pena?
Hay un concepto que ayuda a responder esto: el costo de servir (en inglés, cost-to-serve). Es cuánto te cuesta atender a un cliente —traslados, horas, viáticos— comparado con lo que ese cliente te deja. La sorpresa habitual es que no todos los clientes cuestan lo mismo de atender, aunque compren parecido. El chico y lejano muchas veces cuesta más de lo que rinde.
Y hay otra vuelta: cuando quieres venderle algo más a un cliente que ya tienes, ¿usas el mismo canal caro? ¿Esa venta se da sola, o necesitas a alguien que le muestre algo que no sabía que necesitaba?
Vender por teléfono o de forma remota, bien hecho, deja de ser el "plan barato" y puede convertirse en la mitad de tus ventas. Pero eso se diseña, no se improvisa.
¿Usas el canal que más rinde, o el que usas porque siempre lo usaste?
¿Te pasa esto en tu empresa?
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